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■ 要確定市場在哪里
現(xiàn)在做營銷，首先要確定營銷對象，知道了給誰做營銷之后，你才能知道如何定位。雖然所有人都是有需求的，但不是所有人都想購買，也不是所有人都是決策者。你要選定到底消費(fèi)者是誰，購買者又是誰，然后還要確定要教育的是誰？不是說所有人都需要去教育。每個(gè)產(chǎn)品你都要找一個(gè)對應(yīng)的人群去教育，有的產(chǎn)品要找最低年齡段的人去教育，因?yàn)槿说哪挲g是會(huì)不斷增長的，你每年都教育這個(gè)人群，你的品牌就會(huì)隨之增長，產(chǎn)品也會(huì)被對應(yīng)的人群所認(rèn)同。也就是說，你對在什么條件下該教育誰這個(gè)問題是需要把握好的。
導(dǎo)入期的時(shí)候你教育的目標(biāo)是誰，成長期的時(shí)候教育
的目標(biāo)是誰，而進(jìn)了成熟期教育的又是誰？營銷定位就是在跟誰溝通的問題。你在市場上做的是哪一部分人的需求，你就要跟誰作溝通，就解決誰的問題。為的是啟發(fā)他的需求和滿足他的需求。這就是“向誰做營銷”的問題。 ■ 不是有人買就有市場
向誰做營銷都是有先決條件的，這些先決條件必須要考慮好。首先是要考慮市場條件成熟到什么程度。產(chǎn)品剛開始進(jìn)入市場的時(shí)候，可能只是那些感性人群有需要，他們可能是激情的、有欲望的，他們希望自己嘗鮮兒，先買一個(gè)別人沒有而我有的。這是一部分人群的需求方式，也是產(chǎn)品形成市場前的感性階段，還沒有完全進(jìn)入市場化。
一旦有很多人都有這種需求且產(chǎn)品的需求形成了人群需求的時(shí)候，就可以把它作為一個(gè)正常的產(chǎn)品，在市場上進(jìn)行啟發(fā)和教育推廣。這個(gè)時(shí)候你要考慮的就不僅僅是以前的欲望人群，你要教育更多的人，你要讓更多的人了解和喜歡你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候就要考慮在這個(gè)人群里面確定哪些人群更有針對性，這就是教育這個(gè)市場的時(shí)候要考慮的問題，也是產(chǎn)品進(jìn)入導(dǎo)入期要考慮的問題。
■ 在不同階段選擇的人群大小不同
一段時(shí)間后，市場上的需求已經(jīng)產(chǎn)生，當(dāng)更多的人都會(huì)仿效前面已經(jīng)購買產(chǎn)品的這些人的行為、去參與到購買和擁有這些產(chǎn)品的時(shí)候，這個(gè)市場就會(huì)無限地被放大。在這種放大的條件下你要知道你應(yīng)教育誰，因?yàn)椴粌H你在做，另外的企業(yè)也在做，無數(shù)的競爭者會(huì)跟你瓜分和掠奪這塊市場。這個(gè)時(shí)候你搶奪的對象就不是你搶奪那些感性人群的問題，也不是第一次消費(fèi)的那些激情化的人群，可能是很多普通的大眾人群。
在大眾人群里面，應(yīng)考慮的條件不一樣。因?yàn)槭袌鲎陨淼臈l件有限，有些人有錢，有些人沒有錢，所以這個(gè)時(shí)候是要考慮搶奪更大的人群呢，還是就做一小部分人群。一般情況下，在成長期應(yīng)做更大的人群，到了成熟階段，由于市場逐漸成熟，更多的需求人群參與進(jìn)來，更多的產(chǎn)品也參與進(jìn)來，這時(shí)各個(gè)產(chǎn)品都把自己的個(gè)性點(diǎn)張揚(yáng)出來，選擇自己的細(xì)分人群，這個(gè)時(shí)候你做的營銷定位又要有所不同。
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